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深蹲起跳，中小酒管开启蓄力新征程

来源：今日热点网时间：2024-12-30 10:29:05

年关将至，每年都要挑选一个心仪的酒店跨年的张雯（化名）一周前就开始在杭州挑选适合的酒店，既要住得舒服，价格也不能太高，还要能出片…做了不少攻略后她被杭州一家万斯酒店吸引了目光。这家位于杭州滨江的万斯酒店在小红书有超过2w篇笔记，基本上都是好评，从推荐来看酒店的每个房间都有浴缸，吹风机是戴森的，同时酒店颜值在线，非常适合拍照，而且价格也十分友好。

迈点注意到，今年以来万斯酒店在酒店市场讨论度颇高，消费端和投资端都给予了很高的评价，在竞争激烈的中高端酒店市场，万斯酒店却获奖频频。比如品牌拿到了2024中国饭店业卓越高端品牌、2024亚太住宿业最具投资价值高端品牌；万斯酒店（滨江店）则拿到了2024亚太住宿业杰出设计酒店、浙江省品质饭店等。

如今在新年伊始前夜，迈点特专访万斯酒店集团创始人&董事长卢跃、万斯酒店集团副总裁陈东看看现在中小酒管都是怎么玩的。

▲图注：万斯酒店集团创始人&董事长卢跃

▲图注：万斯酒店集团副总裁陈东

1、体验出圈，万斯“做精不做多”

回望今年酒店市场，中高端酒店无论从市场投资还是规模增长来看都发展得相当迅猛，头部中高端酒店门店数连创新高，新兴中高端酒店品牌更是加速拓店试图抢占市场，有数据显示中高端酒店年复合增长率已达到21.7%，客房规模仅次于中端酒店。与之相比，万斯酒店却显得十分松弛，不过体量不大并非发展问题，从某种程度上来说是“刻意为之”，卢跃将万斯酒店的发展逻辑总结为“做精不做多。”

迈点注意到，这种“精品逻辑”贯穿万斯酒店的成长历史中。卢跃在接受迈点采访时表示，在万斯品牌创立之前，他在北京创立的家装建材企业和高定家具工厂中学习工作了12年，并参与投资了多家酒店，2016年创立万斯品牌并在北京开业第一家万斯酒店后，其先后在浙江台州、浙江临海、浙江杭州开业多家酒店，也完成了万斯从1.0到3.0的焕新迭代，虽然体量增长不大，但每一家总能在产品体验上得到消费者的一致好评。

为什么会这样？卢跃举了一个简单的例子：“像房间配备浴缸、吹风机用戴森这种体验细节，万斯1.0就有了。”

诚然，万斯酒店能够体验出圈自然不是依靠一个浴缸、一个吹风机，而是有着深层次的内因：一是中高端市场激战下，稳住了细分的空白市场。与传统中高端酒店不同，万斯定位为“迷你五星”，也就是略低于国际高端，但比传统的中高端酒店高一些，如此一来，万斯不仅找到了更加细分的空白市场，也避免了与传统中高端酒店的正面交锋。

二是消费分层趋势下，抓住了核心客群。在复杂多变的消费市场中，中国呈现明显的消费分层态势，消费升级和消费降级并存，过去经济型中端的客群追求个性化体验感，其住宿需求向中高端迁移，同时过去国际高端的客群则由于经济下行、差旅预算下跌等往中高端聚集。“这两部分客群最终都来到了万斯的场域里。”卢跃表示，“这就是我们的核心客群。”

三是体验经济下，拿出了品质产品。随着体验经济的发展，消费者对酒店的要求早已超越基本功能，他们不仅希望住得舒适，更希望获得难忘的体验。基于“奢华由你优雅如你”的品牌理念，万斯通过独特的产品设计和高品质服务打造出具有“网红”潜质的轻奢酒店项目，使得酒店不仅是一个住宿场所，更是一个适合记录生活与分享的“体验中心”，由此万斯成为众多消费者的心头好。

2、海陆空齐上阵，颠覆传统的“万斯模式”

有消费者的钟情，万斯的商业模式也在吸引更多投资人的青睐。迈点发现，与传统酒店投资加盟的收益分成模式不同，万斯把“利润”作为衡量酒店投资回报的关键指标，开创性地提出了“分润机制”，简单来说就是先保证每一家单店经营运营的利润。

围绕这一底层逻辑，万斯形成了一套酒店全数字智能化经营的商业模式，其也成为品牌的核心优势之一。2021年，卢跃经过深思着手成立了泓屹控股集团，并将万跃酒管、万斯商管、万跃物业、万斯传媒、悦小馆、海之宴、万斯酒店用品、万斯健身等先后纳入控股公司中，这些细分企业针对酒店经营运营的多个环节做了拆分，同时用专业能力集中化管理赋能所有门店，推动门店利润的提升。

那么这套模式如何落地？

一方面，万斯构建了“海陆空”经营模型，强化利润提升。其中“海”包括万斯自有会员和集团内部企业运作的OTA代运营等线上获客渠道，“陆”代表的是线下的地推销售挖掘客户，“空”则是指集团内部企业运作的线上传媒公司发力营销。另一方面，万斯打造了数字化运营管理模型，无纸化办公赋能门店。传统酒店中的客房清扫管理、总机话务管理、工程报修管理以及财务等各类职能报表管理都完全实现了线上的集中化运营。

酒店在这一框架下运营的优势十分明显：首先，降本增收提升人效。简单算笔账，由于集团总部统一提供人事+品控+财务、成本控制、市场营销、预订管理、系统维护等全链条支持，那么酒店基本上可以节省10—13人，人员费用每年可节省80万-100万元，极大地提高了人效。其次，多元化渠道增量收益。没有了冗余的人资成本，酒店集中发力做经营，此时“海陆空”经营模型上阵，从线上线下多元渠道为酒店增加收益。据了解，目前万斯酒店的CRS在每店增量占比达到24%，每天能够为酒店带来增量间夜数11.3。

最后，股东赋能实现利润加成。卢跃告诉迈点，当集团旗下的子公司在赋能单店时，将会与单店形成以“利润”为核心的股份模型，门店以利润入股，并在子公司获得收益结算时还能拿到利润分红，而这些都是其他赋能所产生的间接受益。以万斯传媒为例，其承担了单店所有营销运营的工作，单店将根据利润拿到万斯传媒的部分股份，在万斯传媒获得收益时还会将利润返还给单店。要知道，万斯传媒并非只为万斯服务，其未来将成为赋能行业的大型传媒公司，其利润分成可想而知。

当然，“万斯模式”的优势不止于此，还包括住宿全产业链赋能和住宿全流程服务。前者依托集团深耕建材高定市场的优势，集合企业生态力量赋能酒店，包括集采、智能硬件、技术产品、工程建造等多个方面，助力酒店高品质落地的同时也能实现降本增效。而后者则依托酒店高品质的产品和精细化的“蹲式服务”实现用户“行前－行中－行后”的住宿体验，同时也在不断开拓酒店会员。“分润机制在员工激励上也有所体现，员工提供精细化的管家服务，并进行会员拉新，就能获得对应的收益。”陈东告诉迈点，“用利润去激励员工，去激励酒店经营，远比空口宣传企业文化要直接得多。”

3、中小酒管，怎么走出新征程？

不可否认，这两年受大环境和消费市场影响，酒店经营压力持续增大，头部酒店集团加速跑马圈地，中小酒管的生存压力愈加凸显。不过，巨头有巨头的玩法，小而美也有小而美的节奏，迈点在万斯身上看到了当下中小酒管的发展潜力，总结而言有以下三个特质：

第一，小踏步的战略定力。

当下中小酒管的发展环境与二十年前已大不相同，市场竞争愈发激烈，消费者需求不断升级，传统的快速扩张模式已难以为继。中小酒管企业要在行业中脱颖而出，必须具备战略定力，秉持“小踏步”的发展节奏。一方面，小踏步并非意味着保守，而是强调稳扎稳打的可持续发展路径，在市场初期阶段，企业应注重核心产品和服务质量的打磨，将有限资源集中于建立品牌信任与口碑。“我花了很多时间打磨万斯的产品和商业模式。”卢跃告诉迈点，“真正完成了可复制的商业模型才将品牌推向市场。”

另一方面，稳步发展还体现在对市场趋势的冷静判断和风险把控上。酒店行业需要面对经济周期波动等不确定性因素的冲击。过快扩张可能带来成本失控、资源分散等问题，使企业陷入运营危机，相反，逐步扩展市场覆盖面、优化现有资产配置，才能在挑战中守住基本盘。

第二，有的放矢的多品牌战略。

中小型酒管企业在激烈竞争中要想突出重围，多品牌战略是极具潜力的发展路径，然而，多品牌的关键在于“有的放矢”，即在深刻洞察市场趋势和消费需求的基础上，精准布局品牌矩阵。首先，实施多品牌战略的前提是对目标市场进行细分与定位，除了万斯酒店以外，其也在着手打造定位为中高端的万诺酒店；定位为奢华的V·HOTEL；定位更加细分的万斯·她她酒店和万斯健身酒店，以实现市场的多维布局。其次，多品牌战略需要充分发挥核心品牌的拉动力，为新品牌赋能，一个成功的核心品牌不仅是企业发展的基础，也是开拓新品牌的桥头堡。目前万斯酒店承担的就是这样的作用，陈东告诉迈点，未来万斯将加快拓店的脚步，在GDP前十的城市加速布点，实现规模扩张。

第三，共富裕的投资格局。

“现在的商业市场靠单打独斗已经走不通了。”卢跃强调，“把蛋糕做大，才能让每个人吃得更多，这才是符合时代特征的商业形态。”

事实上，中小酒管想吸引更多投资人支持并实现长远发展，关键要有“共富裕”的投资格局。其首先要求企业真正以投资人的收益为核心目标，万斯通过“分润机制”将利润作为衡量投资回报的关键指标，先确保单店盈利，再共享发展成果，从而增强了投资人的黏性和信任。其次这一模式还需要以高效的运营管理为基础，通过全流程数字化运营，企业可以显著降低人力成本、提升管理效率，同时通过多渠道获客和精细化服务实现收益增长。在此基础上，企业不仅能够确保单店利润，还可以为投资人带来额外分红收益，真正实现“有钱大家一起赚”。